Le titulaire d’un BTS Technico-commercial allie une double compétence, à la fois technique au vu d’un produit ou d’une prestation nécessitant des connaissances bien précises, et commerciale afin d’utiliser ce savoir faire pour une concrétisation de l’acte de vente. Il est amené à monter des dossiers, les présenter et les négocier, en répondant à un cahier des charges très pointu.
Le poste de technico-commercial est parfois occupé par de bons techniciens très habiles dans leur domaine qui sont d’un bon sens relationnel.
Pour vous présenter au diplôme d’état, par le biais d’une VAE, il faut impérativement que vous exerciez les fonctions citées précédemment et que vous ayez réalisé au moins deux activités par domaine en rapport avec le référentiel d’activités ci-dessous :
- La vente de solutions technico-commerciales
- Préparation de propositions de solutions technico-commerciales
- Négociation, conseil, vente
- Mise en place de la relation client.
- Le développement de clientèle
- Création de clientèle
- Fidélisation des clients
- Création durable de valeur dans la relation client
- La gestion de l’information technique et commerciale
- Veille stratégique technique et commerciale
- Exploitation et analyse de l’information technique et commerciale
- Évolution du système d’information technique et commerciale
- Le management de l’activité commerciale
- Mise à disposition d’une offre de biens ou services industriels
- Évaluation de la performance commerciale
- Management de l’équipe et du réseau commercial
- La mise en œuvre de la politique commerciale
- Déclinaison et contrôle de plans d’actions commerciales
- Participation à l’élaboration de l’offre de biens et services industriels
- Contribution à l’évolution de la politique commerciale
Compétences attestées :
1.1 Repérer et traiter les informations sur les évolutions technologiques sur les produits et/ou services (normes, brevets, innovation) et leur impact sur le marché.
1.2 Produire, mettre en forme et diffuser des informations techniques et commerciales exploitables à partir des observations faites sur le terrain
1.3 Évaluer l’efficacité du système d’information en termes de satis-faction clientèle, de productivité commerciale, de réactivité technique et commerciale
1.4. Identifier les facteurs organisationnels stimulants / bloquants à l’établissement d’une interface entre les différents départements/services.
2.1 Utiliser les outils et méthodes de la veille technologique et scientifique.
2.2 Évaluer la méthodologie et les techniques rédactionnelles d’un cahier des charges technique et fonctionnel.
2.3 Définir les différents types de contraintes susceptibles d’influer sur les solutions techniques.
2.4 Assurer la communication technique des solutions.
2.5 Déterminer les composantes du coût d’une solution technique. Réaliser un devis.
2.6 Réaliser le plan de financement de la solution technique.
2.7 Établir des tableaux bords spécifiques propre au déploiement du projet.
3.1 Identifier les variables d’environnement du client : – rechercher des informations tech-niques, financières et commerciales relatives au marché.
3.2 Gérer la relation interpersonnelle. Cerner la problématique du client et identifier ses attentes Repérer les motivations et les freins du client. Aider le client à formaliser ses attentes.
3.3 Identifier les différentes alternatives. Présenter les caractéristiques techniques et commerciales d’une solution. Argumenter sur la solution choisie intégrant les objections. Formaliser la solution complète retenue (devis, bon de commande, contrat, etc.).
3.4 Mettre en œuvre la solution contractuelle dans ses différentes dimensions (approvisionnement, transport, installation, essais, réglages, formation des utilisateurs, prévention des risques professionnels, règlement, etc.).
3.5 Fixer des objectifs techniques et commerciaux adaptés à la situation Produire ou regrouper des supports techniques et commerciaux Élaborer une démarche de négociation personnalisée.
3.6 Choisir le mode de négociation – négociation intégrative (ou coopérative) – négociation distributive (ou conflictuelle) Identifier les stratégies des concurrents : indices, signaux faibles.
3.7 Bâtir la matrice des arguments et des conditions (la MAC – outil clé pour préparer la négociation de l’offre) dans un environnement interculturel.
4.1 Définir les objectifs poursuivis (méthode SMART) Concevoir des dispositifs de collecte d’informations sur le cycle de vie du client selon le contexte B2B ou B2C
4.2 Identifier les contraintes et les opportunités de développement du marché Déterminer les cibles et qualifier les prospects (segmentation du marché). Élaborer, budgéter et mettre en œuvre des plans de prospection Suivre et mesurer les actions de prospection.
4.3 Soumettre une méthode de qualification de profil Client (définir des personas) Identifier les clients promoteurs de la marque avec les outils de calcul du NPS (Net Promoter Score) Réaliser une matrice des facteurs clés pouvant modifier le processus d’adoption.
4.4 Déployer le modèle des « 8c » (Srinivasan) Implanter une relation de confiance avec les clients (personnaliser les modes de contact, tester de nouveaux produits et/ou services, recommander les produits et/ou services de la marque à l’entourage du client…Répondre de manière continue aux attentes techniques, commerciales et financières des clients. Contrôler et améliorer la satisfaction globale des clients.
4.5 Mettre en place des outils de contrôle du traitement des commandes des clients, qu’il s’agisse du respect des tarifs, des délais, de la qualité du service…).
4.6 Évaluer la méthodologie et les techniques rédactionnelles d’un cahier des charges technique et fonctionnel. les attentes du client (veille commerciale orientée client). Reconnaître le potentiel de développement technique, commercial et financier des clients. Construire et mettre en œuvre des plans d’action individualisés.
4.7 Appliquer un processus de gestion d’opportunités et d’affaires (Agile Opportunité Management –A.O.M‐ Process). Évaluer la pertinence de répondre à un appel d’offre.
5.1 Gérer et négocier des achats dans le cadre d’une affaire. S’assurer de la disponibilité de l’offre Contribuer à la gestion des stocks et des approvisionnements dans le cadre d’une politique définie
5.2 Se situer dans une équipe, un réseau, une organisation. Repérer les statuts, rôles et missions des intervenants dans le processus commercial. Identifier les processus de prise de décision. Définir un profil de poste et participer au processus de recrutement.
5.3 Concevoir des outils de mesure de la performance (indicateurs de l’activité commerciale et de ses coûts) Mettre en place et contrôler des procédures de recueil de l’information nécessaire à l’alimentation de tableaux de bord.
5.4 Initier des projets technico-commerciaux S’approprier les enjeux de la poli-tique commerciale Identifier les priorités d’action. Mettre en œuvre des projets technico-commerciaux.
5.5 En lien avec les directions commerciale, marketing, techniques ou direction générale : Proposer des évolutions de l’offre de produits et de services.
Le pack VAE BTS Tecnico-commercial comprend :
Les livrets1 et 2 vierges sous format Word + une préparation pour aborder sereinement le jury, un guide vae pour vous aider à rédiger le livret 2 et un exemple du livret 2 complet et validé par le jury VAE en 2021.